Matthias SpeicherKurz gefasst
Eine Tankstelle ist kein Multi-Layer-Revenue-Modell, sondern ein Zwei-Standbein-Geschäft: dünne Marge am Sprit, ordentliche Marge am Shop, und erst zusammen wird daraus das lukrative Geschäft, das die Mineralölkonzerne wollen. Der Ladepark kann diesen Shop nicht kopieren, an der grünen Wiese fehlt die Frequenz, an der Raststätte gehört das Quergeschäft anderen. Sein Geld verdient er zuerst am Strom selbst und an der Infrastruktur, die ihn bewegt: Arbitrage, Regelleistung, Peak Shaving. Ein Batteriespeicher ist dabei kein Selbstläufer, über den Ertrag entscheidet der Betrieb, nicht die Installation.
Im vorigen Teil ging es darum, dass sich ein Ladepark betriebswirtschaftlich nicht wie eine Tankstelle rechnen lässt. Kein Shop, keine Konzernquerfinanzierung, kein zweites Standbein aus Kaffee und Snacks. Am Ende stand ein Versprechen: dass der Strom selbst mehr trägt als die dünne Marge auf die Kilowattstunde, und dass die eigentlichen Erlösebenen woanders liegen. Wie diese Ebenen konkret aussehen, ist das Thema hier.
Was die Tankstelle wirklich verdient
Ein kurzer Blick zurück, weil er den Kontrast schärft. An einer Tankstelle verdient kaum jemand am Sprit. In den USA machen Kraftstoffverkäufe rund zwei Drittel des Umsatzes aus und trotzdem nur etwas mehr als ein Drittel des Gewinns. Die Netto-Marge an der Zapfsäule liegt bei ein bis zwei Prozent, ein paar Rappen pro Liter, von denen die Kartengebühr gleich wieder etwas wegnimmt.
Verdient wird drinnen. Kaffee, belegte Brötchen, Getränke, Tabak, dazu Waschanlage, Imbiss, Lotto. Über 60 Prozent des Gewinns entstehen im Laden, auf Warengruppen mit deutlich höheren Margen. Beide Geschäfte sind für sich profitabel, das Spritgeschäft solide, der Shop klar besser. Aber erst zusammen wird aus einem soliden Minimargengeschäft das hochprofitable, das die Konzerne wollen. Der Sprit bringt die Leute, der Shop bringt den Gewinn. Ein Multi-Layer-Revenue-Modell ist das noch nicht, es sind zwei Geschäfte am selben Ort, die sich gegenseitig gut tun.
Warum der Ladepark das nicht kopieren kann
Der zweite Teil dieses Modells, der Shop, lässt sich an einem Ladepark nicht einfach nachbauen. An der grünen Wiese fehlt die Frequenz. Zehn, zwanzig, fünfzig Ladevorgänge am Tag tragen kein Shopgeschäft, das eine Autobahntankstelle mit tausend Kunden mühelos füllt.
Und dort, wo die Frequenz da ist, an der Autobahnraststätte, fehlt dem Ladesäulenbetreiber der Zugriff auf den Umsatz. Die Gastronomie, der Shop, die Raststätte selbst gehören meist denen, die schon vorher da waren. Der Betreiber der Ladepunkte bekommt die Fläche, nicht das Regal. Der Umsatz aus dem Aufenthalt fliesst an andere, und so bleibt auch am frequenzstarken Standort im ersten Moment der reine Stromverkauf. Und die Fläche ist nicht umsonst. An den besten Lagen, an bestehenden Raststätten und Autohöfen, wird oft nicht nur Miete fällig, sondern zusätzlich eine Beteiligung am Umsatz des Ladeparks oder eine an den Umsatz gekoppelte Miete. Das drückt die Wirtschaftlichkeit ein weiteres Mal.
Das klingt nach einer Sackgasse, ist aber der Punkt, an dem es interessant wird. Denn der Strom ist ein anderes Produkt als Benzin, und darauf baut ein Erlösmodell auf, das die Tankstelle strukturell nie hatte.
Die Kilowattstunde ist nur die Oberfläche
Benzin ist ein Lagergut. Es wird im Grosshandel gekauft, liegt im Tank, wird einmal verkauft, dann ist es weg. Ein Liter, eine Transaktion, ein Kunde. Der Strom bewegt sich anders, und die Infrastruktur, die für den Ladepark ohnehin gebaut wird, der Netzanschluss, der Pufferspeicher, die Fläche, die Bildschirme, verdient in mehreren Märkten. Nicht denselben Strom mehrfach, das wäre Unsinn, aber denselben Anschluss, dieselbe Batterie, dieselbe Fläche in mehreren Wertschöpfungen.
Die sichtbarste Ebene ist die Ladegebühr, der Verkauf der Kilowattstunde. Es ist die dünnste. In einem Markt mit über tausend Anbietern konvergiert der Preis pro Kilowattstunde gegen das Niveau, das alle anbieten können. Wichtig dabei: Nur der Strom selbst ist eine Commodity. Der Ladevorgang ist bereits eine Dienstleistung, die jemand gestaltet, betreibt und verantwortet. Sollte irgendwann ein Durchleitungsmodell kommen, bei dem der Fahrer seinen Strom vom eigenen Versorger bezieht, verschwindet diese Dienstleistung nicht. Sie muss dann als das in Rechnung gestellt werden, was sie ist, die Bereitstellung und der Betrieb des Ladepunkts. Wer nur die Kilowattstunde verkauft, konkurriert über den Preis, und das ist ein Wettlauf, den am Ende der Kunde gewinnt und der Betreiber verliert.
Was der Speicher möglich macht
Unter der Ladegebühr liegt der Pufferspeicher, und der öffnet mehrere Ebenen auf einmal. Die erste ist Arbitrage. Strom kaufen, wenn er günstig ist, ihn zwischenspeichern, ihn teurer verkaufen oder selbst an die Ladesäule geben, wenn er teuer im Einkauf ist. Besonders interessant ist das für Betreiber, die keine verbindlichen Grossmengen abnehmen können oder wollen. Grosse Anbieter haben meist feste Lieferverträge. Die sichern ab, verhindern aber oft, dass sich die Preissignale der Strombörse profitabel mitnehmen lassen.
Die zweite Ebene sind Netzdienstleistungen. Ein Speicher kann dem Netzbetreiber Regelleistung anbieten, die Bereitschaft, im Sekundenbereich Leistung aufzunehmen oder abzugeben, um die Frequenz stabil zu halten. Dafür fliesst Geld, in den grossen Speichermärkten grob 30’000 bis 80’000 Dollar pro Megawatt und Jahr, ein Teil davon schon fürs blosse Bereitstehen. Ein Vorteil liegt gerade hier beim Ladepark, denn sein meist starker Netzanschluss kann in kurzer Zeit erhebliche Leistung transportieren, und genau das braucht es für Netzdienste. Diese Werte sind Näherungen, stark marktabhängig, und sie schrumpfen, sobald viele Speicher dieselbe Leistung anbieten. Genau das passiert gerade. In den reiferen Märkten kippt der Ertrag von der Regelleistung hin zur Arbitrage, weil das Überangebot die Preise für die Netzdienste verwässert.
Die dritte Ebene ist die unscheinbarste und für einen Ladepark oft die wichtigste, das Peak Shaving. Ein Schnellladepark zieht enorme Anschlussleistung, und genau darauf zahlt er Leistungspreise, unabhängig davon, wie viel Energie am Ende durchläuft. Der Speicher kappt die Lastspitzen, senkt die abgerufene Spitzenleistung und drückt damit direkt die Netzkosten. Das ist keine Zusatzeinnahme, es ist eine vermiedene Ausgabe, und bei den Leistungspreisen eines grossen Ladeparks ist das schnell die grössere Zahl als mancher Handelsertrag. Ein Speicher kann immer nur eines gleichzeitig, deshalb entscheidet die Steuerung in jedem Intervall neu, welche dieser Ebenen im Moment am meisten bringt.
Ein Batteriespeicher ist dabei kein Selbstläufer, dieser Illusion sollte man sich 2026 nicht mehr hingeben. Ein reiner Arbitrage-Betrieb rechnet sich längst nicht mehr, die Degradation der Batterie will eingerechnet sein, und es braucht ein tiefes Verständnis für den Stromhandel und seine Dynamiken. Die Installation ist nicht einmal die halbe Miete, der sinnvolle Betrieb ist das eigentliche Geschäft. Dazu kommt die Anschlussleistung selbst. Sie ist knapp, und mancher Standort bekommt die nötige Leistung wegen Engpässen in der Netzkapazität gar nicht erst. Dann ist der Speicher nicht nur Ertragsquelle, sondern die Voraussetzung, um hinter einem begrenzten Anschluss überhaupt hohe Ladeleistung anzubieten.
Ausblick
Bis hierher hat der Ladepark noch keinen Kaffee verkauft und keine Werbung geschaltet. Er verdient bereits an mehreren Stellen, allein am Strom und an der Infrastruktur, die ihn bewegt, über den Handel, über das Netz, über die vermiedene Spitze. Das ist die erste Hälfte der Antwort auf die Frage, wie ein Ladepark den Strom mehrfach verkauft.
Die zweite Hälfte liegt über dem Strom: die eigene Erzeugung, der Aufenthalt, die Bindung des Kunden und die am stärksten unterschätzte Ebene, die Daten. Das ist das Thema des zweiten Teils.
Quellen
Tankstellen-Ökonomie (Umsatz- und Gewinnanteile, Netto-Marge Kraftstoff, Anteil In-Store-Gewinn): National Association of Convenience Stores (NACS), convenience.org; Toast POS, pos.toasttab.com; Thunder Said Energy, thundersaidenergy.com. Zahlen beziehen sich auf den US-Markt.
Speicher-Erträge, Revenue Stacking, Peak Shaving und Demand Charge Management, Verschiebung von Regelleistung zu Arbitrage bei Marktsättigung: Modo Energy, modoenergy.com; Energy IB, ibinterviewquestions.com; BCLP, bclplaw.com; EticaAG, eticaag.com. Ertragsspannen pro MW/Jahr sind marktabhängige Näherungen und über die Zeit rückläufig.
Margenkompression im Ladepreis und Flexibilität als zweite Einnahmequelle für Ladepunktbetreiber: Codibly, codibly.com; AMPECO, ampeco.com. EU-rechtlicher Rahmen für Flexibilität (Network Code on Demand Response, ACER-Vorschlag 2025, nationale Umsetzung erwartet um 2027) vor Livegang gegen den aktuellen Stand prüfen.