Warum Ladeparks keine Tankstellen sind

Kurz gefasst

Der Vergleich mit der Tankstelle wird nicht nur aus Nutzersicht falsch, er trägt auch betriebswirtschaftlich nicht. Eine Tankstelle verdient ihr Geld nicht am Sprit, sondern am Shop und der Gastronomie, oft über sechzig Prozent des Deckungsbeitrags. Sie bedient tausend Kunden am Tag, ein Schnellladepunkt zehn bis zwanzig. Der Ladepark hat kein Quergeschäft und keine Konzernquerfinanzierung. Wer den Ladepark wie eine Tankstelle rechnet, rechnet sich arm.

Im ersten Teil ging es darum, warum Laden aus Nutzersicht nicht wie Tanken sein soll. Hier geht es um die andere Seite derselben Verwechslung, die betriebswirtschaftliche. Denn die Tankstelle ist nicht nur ein irreführendes Bild für das Nutzererlebnis. Sie ist auch ein irreführendes Vorbild für das Geschäftsmodell.

Womit eine Tankstelle wirklich Geld verdient

Die verbreitete Vorstellung ist, eine Tankstelle lebe vom Sprit. Das stimmt nicht. Die Margen im Kraftstoffgeschäft sind dünn, oft nur wenige Rappen pro Liter, und sie schwanken mit dem Einkaufspreis. Der eigentliche Ertrag entsteht woanders.

Eine Tankstelle verdient ihr Geld am Shop und an der Gastronomie. Kaffee, Snacks, Getränke, Zigaretten, der schnelle Einkauf. In vielen Fällen kommt weit über die Hälfte des Deckungsbeitrags aus diesem Quergeschäft, nicht aus dem Sprit. Der Sprit ist der Anlass, der die Menschen an den Ort bringt. Verdient wird an dem, was sie dort zusätzlich kaufen.

Das ist ein Geschäftsmodell mit zwei Standbeinen, bei dem das eine, der Sprit, den Verkehr erzeugt und das andere, der Shop, den Gewinn. Und es funktioniert, weil die Frequenz hoch ist.

Die Rechnung, die nicht aufgeht

Genau hier bricht der Vergleich. Eine Tankstelle bedient an einem guten Standort weit über tausend Kunden am Tag. Der Tankvorgang dauert wenige Minuten, der Durchsatz ist enorm, und aus dieser Masse speist sich das Quergeschäft.

Ein Schnellladepunkt bedient realistisch zehn bis zwanzig Ladevorgänge am Tag. Ein Ladevorgang dauert nicht Minuten, sondern deutlich länger. Selbst ein gut ausgelasteter Ladepark kommt nicht ansatzweise an die Kundenfrequenz einer Tankstelle heran. Damit fehlt die Masse, aus der sich ein tragfähiges Quergeschäft speisen liesse.

Und der Ladepark hat dieses Quergeschäft in der Regel ohnehin nicht. Er ist meistens genau das, ein Ladepark. Kein Shop, keine Gastronomie, kein zweites Standbein. Die einzige Einnahmequelle ist der verkaufte Strom. Das Geschäftsmodell, das die Tankstelle trägt, existiert hier nicht.

Kein Shop, keine Querfinanzierung

Dazu kommt ein struktureller Unterschied, den man leicht übersieht. Grosse Tankstellenmarken sind oft Teil integrierter Mineralölkonzerne. Die Wertschöpfung reicht von der Förderung über die Raffinerie bis zur Zapfsäule. Ein schwaches Glied kann durch ein starkes anderswo in der Kette getragen werden. Es gibt Konzernquerfinanzierung.

Der reine Ladeparkbetreiber hat das nicht. Er steht am Ende der Kette, kauft den Strom ein und verkauft ihn weiter. Kein vorgelagertes Geschäft, das mitträgt, kein Shop, der den dünnen Energieertrag ausgleicht. Was am einzelnen Standort nicht verdient wird, wird nirgends sonst aufgefangen.

Wer den Ladepark also mit der Tankstelle vergleicht, vergleicht ein Ein-Produkt-Geschäft mit dünner Frequenz gegen ein Zwei-Standbein-Geschäft mit hoher Frequenz und Konzernrückhalt. Das ist kein Vergleich, das ist ein Kategorienfehler.

Was daraus folgt

Die Konsequenz ist unbequem, aber klar. Der Ladepark kann sich nicht auf ein Quergeschäft verlassen, das es nicht gibt. Er muss aus dem Kerngeschäft tragen, aus dem verkauften Strom, und das heisst, er hängt vollständig an der Auslastung.

Damit schliesst sich der Kreis zur eigentlichen Marktlogik. Ein Ladepark rechnet sich nicht über die Marge pro Kilowattstunde und nicht über ein gedachtes Shopgeschäft, sondern über den Durchsatz. Über die Zahl der Ladevorgänge, die täglich stattfinden, und über die Frage, ob genug Fahrer wiederkommen. Das ist die Rechnung, die zählt.

Wer stattdessen die Tankstelle als Vorbild nimmt und darauf hofft, dass sich das Geschäft schon über Kaffee und Snacks tragen wird, plant für ein Modell, das an diesem Ort nie existiert hat.

Warum das nicht heisst, dass der Ladepark nur Strom kann

Man könnte diesen Befund pessimistisch lesen, kein Shop, keine Querfinanzierung, also bleibt nur die dünne Marge auf die Kilowattstunde. Das ist der falsche Schluss. Der Ladepark kann sehr wohl mehr als Strom verkaufen. Nur eben komplett anders als die Tankstelle, und gerade dann, wenn er keine Konzession und keinen Platz für einen Shop hat.

Hier liegt die eigentliche Stärke des Stroms. Strom ist nicht einfach der elektrische Ersatz für Benzin. Anders als Diesel oder Benzin ist er mehr als Treibstoff für Autos. Er ist ein handelbares, steuerbares, speicherbares Gut, das sich in beide Richtungen bewegen lässt und dessen Wert sich über den Tag verändert. Ein Ladepark sitzt damit nicht auf einem Kraftstofflager, sondern auf einem Energieknoten. Darauf lässt sich aufbauen, mit Netzdienstleistungen, mit Pufferspeichern, mit flexibler Steuerung, mit lokaler Erzeugung. Das sind Erlösebenen, die eine Tankstelle strukturell nie hatte.

Die zweite Ebene liegt im Unterschied zwischen Laden und Tanken selbst. Weil Laden meist eine passive Tätigkeit ist, die neben etwas anderem läuft, entsteht Wert nicht aus Geschwindigkeit, sondern aus der Zeit, die der Kunde ohnehin hat. Und dort, wo Laden wieder aktiv wird, beim Flash Charging, entsteht Wert aus Verlässlichkeit. Aus der Garantie eines freien Slots, aus Reservierung, aus Priorität. Beides sind bepreisbare Leistungen, die nichts mit einem Shop zu tun haben.

Genau das lässt sich aus der Truck-Branche lernen, die mehrere Erlösebenen von Anfang an mitdenkt, weil sich ein reines Mengengeschäft mit Strom dort nie gerechnet hätte. Wie solche Multi-Layer-Revenue-Modelle für einen Ladepark konkret aussehen, ist ein Thema für einen eigenen Artikel. Für hier zählt der Grundsatz: Der Ladepark ist keine Tankstelle, aber das ist kein Nachteil. Es zwingt ihn nur, sein Geld anders zu verdienen, als die Tankstelle es je konnte.

Was daraus folgt

Die Konsequenz ist unbequem, aber klar. Der Ladepark kann sich nicht auf ein Quergeschäft verlassen, das es nicht gibt. Er muss aus dem Kerngeschäft tragen, und das heisst zunächst, er hängt an der Auslastung. Aber das Kerngeschäft ist mehr als die verkaufte Kilowattstunde, sobald man den Strom als das begreift, was er ist.

Damit schliesst sich der Kreis zur eigentlichen Marktlogik. Ein Ladepark rechnet sich nicht über die Marge pro Kilowattstunde allein und nicht über ein gedachtes Shopgeschäft, sondern über den Durchsatz und über die Erlösebenen, die auf dem Energieknoten aufbauen. Über die Zahl der Ladevorgänge, die täglich stattfinden, über die Frage, ob genug Fahrer wiederkommen, und über den Wert, den der Strom jenseits des Ladens erzeugt. Das ist die Rechnung, die zählt.

Der Ladepark ist keine Tankstelle. Er sieht nur von aussen so aus.